Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Функции коммерческого директора». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
-
знать тонкости составления бюджета;
-
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
-
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
-
обладать навыками ведения переговоров;
-
обладать умением поиска каналов сбыта;
-
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
-
коммуникабельность;
-
лидерские качества;
-
стрессоустойчивость.
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
-
организационной структурой компании;
-
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
-
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
-
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
-
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
-
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
-
теоретическими аспектами маркетинга;
-
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
-
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
-
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Перечень обязанностей коммерческого директора
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:
-
Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
-
Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
-
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
-
Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
-
Разработка плана экономической и производственной деятельности.
-
Построение систем маркетинга и продаж в компании.
Руководитель должен знать…
Генеральный директор строительной компании должен знать следующее для полноценного исполнения собственных трудовых обязанностей:
- Правовые, нормативные акты, законы Российской Федерации, которые регламентируют производственную, финансовую, хозяйственную, экономическую деятельность строительных фирм и корпораций.
- Методические, распорядительные и нормативные документы, определяющие важные векторы развития экономики градостроительного сектора, непосредственно деятельности строительной организации.
- Специализацию, структуру и профиль функционирования строительной организации-работодателя.
- Перспективы экономического, технического, социального развития как самой строительной фирмы, так и всей градостроительной отрасли в целом.
- Кадровые ресурсы и производственные возможности компании-работодателя.
- Технологии производства различной продукции строительной фирмы.
- Экологическое и налоговое законодательство Российской Федерации.
- Порядок составления и последующего согласования бизнес-планов хозяйственной, финансовой, производственной, экономической деятельности строительной организации.
- Современные рыночные методы хозяйствования, актуальные способы управления строительной компанией.
- Структуру экономических индикаторов, которые позволяют строительным организациям определять свое положение на рынке услуг, а также разрабатывать программы перехода на более перспективные рынки.
- Порядок как заключения, так и последующего исполнения финансовых и хозяйственных соглашений.
- Конъюнктуру строительного рынка.
- Научно-технические достижения в отрасли, передовой зарубежный и отечественный опыт в градостроительной сфере.
- Базовые правила управления экономикой компании, финансовым сектором строительной организации.
- Основы организации труда и производства на предприятии.
- Алгоритм разработки и дальнейшего заключения тарифных отраслевых договоров, коллективных соглашений, а также регулирования трудовых и социальных отношений в организации.
- Основы трудового российского законодательства.
- Предписания по охране труда.
Стоит отметить, что коммерческий директор в строительной компании также должен обладать подобным багажом знаний. Мы же переходим к следующему разделу повествования.
Обязанности директора строительной компании в данной категории следующие:
- Руководство хозяйственной, экономической, производственной, финансовой деятельностью организации. При этом управленец берет на себя всю полноту ответственности за последствия самостоятельно принятых решений, а также за эффективное и бережное использование имущества работодателя, отвечает за хозяйственные, финансовые итоги деятельности фирмы.
- Решение вопросов финансово-экономической, производственно-хозяйственной деятельности фирмы в рамках полномочий, регулируемых российским законодательством.
- Поручение ведения отдельных направлений руководства нижестоящим сотрудникам — заместителям, управленцам производственных единиц, руководителям функциональных подразделений.
Обязанности генерального директора строительной компании в данной категории включают в себя следующее:
- Организация деятельности и взаимодействия всех структурных отделений фирмы, участков, цехов и прочих производственных единиц. Направление их работы на развитие и постепенное совершенствование производства при учете рыночных и социальных приоритетов. Общее повышение эффективности функционирования организации-работодателя: увеличение объемов строящихся площадей, рост доходов, а также качества и конкурентоспособности предоставляемых работ, услуг, продукции. Вывод производимых товаров на международный уровень с целью выхода на мировой рынок, удовлетворения потребителей путем обеспечения их качественными сооружениями, соответствующими глобальным стандартам.
- Организация хозяйственной и производственной деятельности на основе новейших технологий и методик организации труда, управления персоналом, научно подтвержденных нормативов социальных, материальных, трудовых затрат.
Отличия коммерческого директора от финансового
В большинстве компаний коммерческий директор выполняет задачи финансового. Эти должности часто путают, поскольку и в том, и в другом случае сотруднику необходимо регулировать деятельность отделов маркетинга, закупок и финансов. По этой причине многие бизнесмены уверены в том, что коммерческий и финансовый директор — это одно и то же. Но это ошибка.
Естественно, обе эти позиции играют в организации ключевые роли. Разница в том, что коммерческий директор отвечает за прибыль компании, в то время как функции финансового директора часто размыты.
Будем отталкиваться от главной идеи любого бизнеса — создавать что-то полезное для людей, которые готовы за это заплатить. То, насколько ваш товар или услуга оказались привлекательными для потребителей, выражается в сумме средств в рублях, которые вы выручили от продажи продукта. Если же измерять совокупный спрос, то мерилом вашего успеха будет являться доля рынка.
А вот чистая прибыль, то есть то, что вы оставили себе от выручки, демонстрирует, насколько хорошо компании удается зарабатывать. Таким образом, выручка и прибыль — это два ключевых показателя успешности бизнеса.
Кто же стоит у руля и отвечает за эти цифры?
За выручку, прибыль и движение денежных средств в этом потоке несет ответственность коммерческий директор фирмы. В основном он занимается ведением переговоров с клиентами и совершенствует продукт.
Чтобы бизнес вел свою деятельность безостановочно, необходимо постоянное финансирование. Следит за этим процессом финансовый директор. Он договаривается с банками о займах, решает вопросы дебиторской задолженности (в случае, если вы не ретейл) и контролирует все расходы начиная от закупок и заканчивая инвестициями.
Исходя из функционала получается, что финансовый директор стремится сдерживать любые траты и не ставит перед командой амбициозные цели. Его задача — сохранить имеющееся и уберечь компанию от рискованных вложений и разорительных скидок, которые неосмотрительно предоставляются клиентам.
Конечно, в том, что касается движения денежных средств, последнее слово всегда остается за генеральным директором. К примеру, только он решает вопросы о том, нужно ли брать еще один заем под дополнительные проценты, если нет никакой гарантии, что вложения окупятся и принесут прибыль.
Личностные качества коммерческого директора
Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.
Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.
Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.
Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.
У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.
Как найти кандидата на должность коммерческого директора
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Список требуемых навыков, как и список должностных обязанностей, также различается в зависимости от того, как компания устроена. Однако можно выделить самое главное. Согласно должностной инструкции, обычно директору требуется:
- иметь знания о создании стратегических планов для дальнейшего роста компании на рынке;
- понимать каждую мелочь при составлении бюджета;
- уметь контролировать и анализировать то, насколько эффективно используются ресурсы;
- знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых, обеспечивать их должным обучением и хорошей мотивацией;
- иметь навыки регулирования продвижения товара и на фирме, и за ее пределами;
- уметь вести переговоры;
- обладать знаниями о том, как рекламировать свой товар или услугу;
- понимать, как найти хороший и эффективный канал сбыта.
Какие обязанности возложены на коммерческого директора
Грамотно и четко сформулированные обязанности коммерческого директора – это своеобразная пошаговая инструкция развития предприятия. Насколько серьезно подойдет собственник к формированию этих принципиально важных для бизнеса пунктов, настолько ощутимей будет вклад главного коммерсанта в общее дело.
Конкретные обязанности коммерческого директора определяют локальные акты – в зависимости от специфики бизнеса и масштаба предоставляемых полномочий. Но в любом случае формирование рыночных позиций компании связано с выбором контрагентов, а значит, и с высокими рисками привлечь к организации внимание налоговой службы.
Сегодня от добросовестности партнера зависит и безопасность вашего бизнеса тоже: ключевое значение для налоговиков приобретает реальность сделки, а не «пробелы» в «первичке», как раньше. Все чаще, заинтересовавшись одной компанией, налоговая по цепочке выходит на всех участников сделки и спешит к ним с выездными проверками.
Права и ответственность
Коммерческого директора отличает от других руководителей большой объем обязанностей и охват широкой сферы деятельности.
Поэтому для реализации своей работы данный руководитель наделяется столь же широким спектром прав:
- представление интересов компании в пределах своей компетенции в сторонних организациях и учреждениях, в государственных структурах;
- установление должностных обязанностей своих подчиненных работников;
- участие в разработке проектов инструкций, приказов, договоров и иной документации, касающейся сферы деятельности коммерческого директора;
- внесение на рассмотрение вышестоящего руководства предложений по поводу совершенствования деятельности подчиненного направления;
- требование от высшего руководства предприятия создания необходимых для выполнения должностных обязанностей подчиненными коммерческого директора организационно-технических условий и утверждения этих условий локальными актами.
Список функций коммерческого директора
Человеку, претендующему на место коммерческого директора, нелишним будет узнать круг обязанностей, обычно вменяемых таким управленцам. В частности, в список обязательных функций входят следующие пункты:
- Проведение переговоров с клиентами: как с продавцами, так и с покупателями;
- Генерация планов: как оперативных, так и на перспективу;
- Поиск и глобализация каналов реализации производимых (закупленных) товаров;
- Надзор за исполнением бюджетных нормативов;
- Формирование и реализация политики в области маркетинга;
- Осуществление управления мероприятиями в сфере реализации;
- Выработка мер, направленных на обоснованное сокращение расходной части бюджета.
Какие специальные знания должен получить коммерческий директор перед вступлением в должность
Помимо общих перечисленных выше знаний менеджеру нужно быть в курсе множества специфических нюансов. Как правило, после принятия решения о назначении соискателя на должность, ему предоставляется доступ к следующей важной информации:
- Иерархическая структура предприятия;
- Перечень законодательных актов, регламентирующих функционирование данной компании;
- Применяемые в организации методики изучения существующих арен сбыта, а также способы, используемые для поиска новых;
- Существующее положение дел в отрасли, к которой принадлежит фирма;
- Полные сведения о продуктах и товарах организации, включая основные технологические моменты их производства;
- Существующие и желаемые сбытовые каналы;
- Теоретические основы маркетинговой политики;
- Правила, касающиеся создания безопасной среды для сотрудников компании.
Зачем нужна должностная инструкция
Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:
- распределяет обязанности;
- повышает своевременность осуществления поставленных целей;
- конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
- препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
- оптимизирует загрузку сотрудников;
- повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.
Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.
Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:
- структурные изменения в организации работы отделов;
- переименование должности/должностей;
- применение обновленных стратегий трудовой организации;
- рекомбинация обязанностей между отделами компании.
Коммерческий директор крупной строительной компании
Подбор персонала в крупную строительную компанию.
- Поиск и привлечение новых объемов строительных и инжиниринговых услуг.
- Развитие строительного, проектного и иных направлений деятельности компании;
- Ведение коммерческих переговоров в рамках сбытовой и снабженческой политики, деловой переписки с Заказчиками в интересах компании.
- Анализ конкурентной среды рынка строительных и инжиниринговых услуг.
- Формирование плана продаж услуг генподрядной строительной компании и обеспечение его выполнения.
- Организация работы по подготовке конкурсной документации и участию в конкурсах; подготовке и расчету коммерческих предложений, заключению договоров, взаимодействию с Тендерными комитетами.
- Руководство деятельностью структурных подразделений компании, курирование текущих проектов.
- Контроль за соблюдением стандартов качества работы, обеспечение выполнения организацией ее обязательств.
- Контроль исполнения графиков проектирования и строительства.
- В/о строительное желательно;
- Опыт работы на ключевой менеджерской должности в строительстве от 5 лет;
- Опыт работы в структурах ген.подрядчика и технического заказчика;
- Знание процессов и технологий строительства зданий класса А;
- Знание экономики и ценообразования в строительстве;
- Опыт управления руководителями проектов;
- Опыт управления строительством и сдачи в эксплуатацию крупных объектов.
- Знание ПК: пользователь офисных приложений, AutoCAD;
Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:
1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.
Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.
2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.
3. Определение каналов продаж.
Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянно развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.
4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.
Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.
5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.
Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.